En el marco de la Feria Internacional de Turismo (FIT) Argentina, conversamos en exclusiva con Héctor Álvarez, Director de Desarrollo de Negocios y Ventas para Latam en Iberostar. Desde el stand de la reconocida cadena hotelera, Álvarez desglosó la ambiciosa estrategia de expansión en la región, el impacto del compromiso de sostenibilidad a través de su programa Wave of Change, y el rol crucial de las alianzas aéreas y su nueva plataforma B2B, Iberostar Pro. Además, reveló el elemento determinante que mueve al viajero argentino a elegir el Caribe, sentando las bases de su marketing sensorial.
Lanzamientos en destinos de playa: La apertura de JOIA Aruba y los nuevos hoteles en Miami y el Mediterráneo refuerzan la presencia de Iberostar en destinos clave para el mercado latinoamericano. Desde una perspectiva comercial, ¿cómo se posicionan estas nuevas propiedades?
Desde una perspectiva comercial, las nuevas propiedades de Iberostar, como JOIA Aruba, se posicionan en el mercado a través del lujo, la exclusividad y experiencias personalizadas en destinos de alta demanda. Para competir en el Caribe y Florida, donde la oferta es vasta, se diferencian con una propuesta de valor superior, servicios únicos y un enfoque en la sostenibilidad, buscando nichos de mercado como el de lujo sostenible o el turismo de bienestar.
En Latinoamérica, Iberostar ha experimentado un fuerte crecimiento en ventas, impulsado por el mercado argentino. Además de las campañas, han sido clave la relación con los agentes de viajes y su programa de fidelización.
El posicionamiento de los lanzamientos en destinos de playa, como JOIA Aruba y los hoteles en Miami y el Mediterráneo, se basa en la segmentación de la oferta, alianzas estratégicas y la promoción multicanal. Estos movimientos buscan diversificar la cartera y reforzar la presencia en mercados clave para los viajeros latinoamericanos.
Desempeño en Latam y estrategias comerciales: El crecimiento del 41% en ventas en Latinoamérica durante el primer trimestre de 2025, con Argentina a la cabeza, es un dato espectacular. Desde el área comercial, ¿qué acciones han sido claves para este logro, más allá de las campañas de marketing? Considerando la importancia de la conectividad aérea, ¿cómo se están apalancando en sus alianzas con las líneas aéreas para optimizar la llegada de pasajeros y capitalizar este crecimiento en mercados clave como Argentina?
Comenzamos a partir del 1 de noviembre: abrimos el Iberostar Selection Riviera Cancún en Puerto Morelos, un hotel de 440 habitaciones con seis piscinas en total, seis restaurantes, bares, todo lo que es un resort vacacional, como siempre ofrece Iberostar en el mercado. Estas son las aperturas que hemos tenido este año.
Para nosotros es fundamental aliarnos con ellas porque son las que nos permiten la llegada de los pasajeros a los destinos, esa conectividad que es tan importante. Cuanto más conectividad, más posibilidades tenemos de vender, por lo cual para nosotros siempre trabajamos mancomunadamente con ellas, porque sabemos que son el resorte del crecimiento de un destino. Todas las compañías que están volando a los destinos del Caribe, nosotros estamos siempre junto a ellas, porque entendemos que son un actor fundamental para la distribución de un producto como el nuestro en el Caribe.
Innovación B2B y IberostarPRO: Con el lanzamiento de la nueva plataforma B2B IberostarPRO, que promete disponibilidad real y paridad de precios, ¿qué resultados concretos están viendo en términos de conversión y lealtad por parte de los profesionales del turismo? ¿Cómo ha cambiado esta herramienta la dinámica de su relación con las agencias de viajes, y qué beneficios específicos pueden esperar las agencias de Latinoamérica al usarla?
Ciertamente hemos lanzado hace poco tiempo atrás lo que es una plataforma llamada Iberostar Pro, exclusiva para los agentes de viajes. Nosotros siempre decimos que queremos ser una empresa de omnicanalidad. Aquellos agentes de viajes que prefieran el canal de corporación, bienvenidos. Los que prefieran trabajar a través de la plataforma, bienvenidos. A través de Bed Banks, bienvenidos.
Lo que queremos es ofrecer todos los canales posibles para que el agente de viajes pueda operar donde se sienta más cómodo, más seguro y más le convenga. En esta plataforma ofrecemos un acceso directo al inventario de Iberostar, con los mismos precios que se ofrecen en el mercado.
Todavía esta plataforma, dadas ciertas restricciones que había en Argentina para el pago en el exterior, no pudo del todo posicionarse. Ahora, con cierta normalización del mercado de divisas, vemos que hay un crecimiento paulatino. Es un canal por el que seguiremos apostando, que ya en otros mercados del mundo sí tiene un éxito rotundo, pero en todo lo que es América Latina estamos en una fase incipiente todavía para que logre posicionarse como nos gustaría que esté.
Sostenibilidad como argumento de venta: El programa Wave of Change es un compromiso sólido de Iberostar. ¿Cómo se traduce este compromiso medioambiental en un valor comercial para el cliente final y para los socios B2B, especialmente en un mercado cada vez más consciente de la sostenibilidad?
Iberostar es una compañía hotelera líder a nivel mundial en lo que es la sostenibilidad. Desde el año 2020, que nos convertimos en la primera cadena hotelera del mundo libre de plásticos de un solo uso, hasta el 2030, que es nuestra meta final, y estamos trabajando para ser neutros en carbono para esa fecha, hemos andado un largo camino donde hemos implementado distintas medidas que se traducen, obviamente, en un menor impacto del turismo que se genera en nuestros hoteles.
En este sentido, Iberostar, además de ser libre de plásticos de un solo uso, hemos desarrollado toda una serie en nuestros hoteles de viveros de corales. Los corales son lo que protege las barreras coralinas, es lo que protege las playas y también crea un ecosistema. Al desaparecer, las aguas avanzan y desaparece la playa. Aproximadamente el 70 % de la barrera coralina a nivel mundial está comprometida por el calentamiento global de las aguas, que produce una enfermedad que se llama blanqueamiento de los corales. Nosotros recuperamos los corales en estos viveros, los sanamos y los volvemos a insertar en el mar para que se puedan desarrollar en un lugar mucho más fuerte y más seguro. En nuestros hoteles tenemos los viveros de corales donde los huéspedes pueden ver el trabajo que hacemos y pueden también aprender de cierta forma el cuidado del medio ambiente.
También, por ejemplo, estamos en un programa de lo que es la pesca y el consumo responsable del pescado, por lo cual solamente se consume en estos hoteles pescados que provengan de fuentes responsables y aseguramos la trazabilidad del pescado. Y favorecemos mucho también la pesca de empresas locales porque también parte del programa de sostenibilidad es desarrollar las economías regionales.
También hemos plantado numerosos manglares en todo lo que sea República Dominicana, México y Jamaica. Los manglares, además de lo que son en acción, producen el efecto de edificación de costa. Estamos pasando a una economía circular en todos los hoteles, donde nuestro compromiso también para el 2030 es que vamos a ser libres de residuos. No vamos a dejar un solo residuo a los vertederos públicos porque todo va a ser reducido para ser reciclado y luego reutilizado, que es la famosa economía 3R.
Estamos cambiando la matriz energética de los hoteles para solamente utilizar energía que provenga de fuentes renovables, no contaminantes. Y varias medidas más que queremos que el pasajero conozca y entienda por qué suceden ciertas cosas en los hoteles, y que es en beneficio del planeta y de las economías regionales, y de las personas: de las personas que trabajan en el hotel y las personas que nos visitan.
Participación en la FIT 2025: La Feria Internacional de Turismo de Argentina es un evento clave. ¿Cuáles son los objetivos principales de Iberostar para su participación en la FIT 2025, y qué novedades o promociones especiales presentarán para el mercado argentino?
Bueno, para nosotros la Feria FIT es un ámbito donde apuntamos a poder reunirnos por un lado con toda la turoperación, que son nuestros canales de distribución. Dada la magnitud que tiene la feria, recibimos turoperadores de los países de la región, no solamente de Argentina. Hoy hemos estado reunidos con turoperadores de Chile, Paraguay, Uruguay y Perú, donde podemos con ellos hacer un acercamiento más estrecho para ver la evolución de sus mercados y sus necesidades. En base a eso, podemos elaborar los planes de marketing para que, en forma conjunta, podamos seguir haciendo un trabajo en sus respectivos mercados.
Pero por otra parte, también tenemos la afluencia masiva de los agentes de viajes de todo el país, que también vienen de agencias de la región, fundamentalmente de Argentina, donde nosotros tenemos la oportunidad, en dos días, de poder transmitirles todas las novedades que tenemos, transmitirles también todas las cosas nuevas que hay en las herramientas tecnológicas que estamos ofreciendo. Y estamos trabajando mucho en herramientas que nosotros llamamos internamente lo que es el hotel digital. Estamos transformando todo lo que sea la digitalización de los hoteles para ofrecer una mayor experiencia de servicio del huésped. Y eso hay que comunicarlo, hay que decirlo, y este es un ámbito ideal porque, en tan solo, como te decía, dos días, nos podemos encontrar con una gran parte de los actores fundamentales que son nuestros clientes.
Y, por último, sábado y domingo, que son los días de asistencia del público en general, para nosotros es algo que realmente también nos gusta mucho porque podemos lograr un acercamiento con el público en general, atender sus consultas, sus demandas, responder sus dudas, porque hay un público, el público que viene a la feria, en su gran mayoría, tiene intenciones de viajar y quiere conocer un poquito más acerca del producto Iberostar. Sí, quizás estuvo en otro Iberostar y te pregunta por qué este Iberostar o tengo ganas de ir, y está buena la atención esa al público final también.
Nuestra última pregunta creativa es sobre la experiencia Iberostar: Si tuvieran que diseñar una experiencia de marketing digital multisensorial que permitiera a los viajeros “sentir” un destino Iberostar desde su pantalla, ¿qué elementos narrativos, visuales o de realidad aumentada diseñarían para generar esa inmersión sensorial y cómo lo utilizarían para reforzar la conexión emocional con sus hoteles de playa?
Hay un elemento determinante y cautivante en la mente del viajero argentino que elegiría el Caribe: la playa. El pasajero argentino prioriza de manera rotunda la experiencia en la costa. Se decanta por las aguas turquesas, la arena blanca, el agua cálida y la imagen del cocotero.
Si tuviéramos que diseñar una inmersión sensorial, estos serían los elementos clave a estimular. Es un hecho que el viajero de Argentina a menudo elige un hotel más por la calidad y el atractivo de su playa que por la infraestructura del resort en sí mismo. Por lo tanto, el foco de cualquier estrategia de marketing debe ser estimular emocionalmente estos atributos costeros de Iberostar.
Héctor Álvarez, Business Development & Sales Director para Latam.
Gracias Héctor.
