Tecnología aplicada al agente moderno
Marcelo, tras relanzar la propuesta de Marcas Blancas, una plataforma web personalizada para agencias sin inversión inicial, con buscador, cotizador automático, reservas y pagos online, además de soporte 24/7, ¿cómo redefinió esta herramienta el modelo de comercialización digital para las agencias?
Las agencias que trabajan con la Marca Blanca, que en realidad es un producto digital, tienen la posibilidad de competir en igualdad de condiciones con el resto. ¿Por qué? Porque cuentan con la mejor competitividad en precio, en disponibilidad y con la opción de pago online.
Lo interesante es que no se trata solo de una marca blanca, sino de un modelo tecnológico en constante evolución. Día a día va incorporando mejoras: desde la integración de inteligencias artificiales hasta la incorporación de Gift Cards, Disney o incluso el Mundial de Fútbol. Ese es el salto que viene ahora: un producto digital que acompaña la evolución del mercado.
El beneficio es claro: una agencia unipersonal, o con dos o tres personas, que normalmente no tendría acceso a tecnología de punta, con esta herramienta sí puede. Le permite subsistir, vivir y trabajar en igualdad de condiciones, como si contara con grandes recursos.
¿Qué retroalimentación recibieron respecto a la autonomía operativa y el impulso de marca que les brinda?
Es un proceso difícil porque hay que capacitar mucho. Por eso dimos el paso de abrir una escuela: tiene que ver con la enorme cantidad de tiempo que demanda la capacitación, que además es constante. Hablamos de una formación continua y de mucha intensidad.
La respuesta de las agencias es muy buena. Aquellas que entienden que deben capacitarse permanentemente y evolucionar con las nuevas propuestas tecnológicas —que les permiten cotizar, generar ideas, trabajar nuevas temáticas— lo ven reflejado después en las ventas.
Claro que la capacitación es un tema central hoy. No solo hacia afuera, sino también hacia adentro: implica estar formando de manera permanente a los equipos.
Comunidad federal y convenciones estratégicas
En la III˚ Convención de Agentes de Viaje, bajo el lema ‘Agente de Viajes 5.0: Plataformas, Comunidad y Futuro’, reunieron a unas 80 agencias del interior desde Tierra del Fuego hasta Jujuy para fortalecer vínculos cara a cara y avanzar en fidelización tecnológica. ¿Cómo sintieron que este formato presencial diferenció la relación con las agencias del interior respecto a otros segmentos?
El formato presencial es fundamental. Nosotros ya llevamos tres años haciendo la convención; la última fue hace tres meses, y el año que viene ya tenemos fecha para la cuarta, que será entre abril y mayo, con una convocatoria todavía más fuerte. Ese tipo de encuentros fideliza tremendamente: la gente necesita conversar, conocerse… y eso es irreemplazable.
Antes lo hacíamos con más frecuencia, ahora un poco menos. Puntualmente, la última convención estuvo dedicada solo a agencias del interior. Las de Capital participaron vía streaming, mientras que unas 80 agencias del interior se alojaron en un hotel y compartieron dos días de talleres, capacitación y trabajo conjunto. Fue en el Quento, estuvo espectacular: una especie de fam tour en Buenos Aires, pero con foco en capacitar.
¿Qué impacto directo percibieron en términos de compromiso y conversión?
Las agencias pueden explorar distintas alternativas, pero siguen siendo nuestras socias. Es lógico: hay mucha oferta y los operadores son muy buenos comercialmente, con muchos años en el mercado. Todos estamos permanentemente buscando ganarnos cada venta.
Muchas agencias trabajan con cuatro, cinco o seis operadores de referencia, y sobre esa base van armando su negocio. Entonces, también depende de uno sostener un volumen razonable. Nosotros convivimos con esa dinámica.
Formación estratégica: Tip Travel School
Con el lanzamiento de Tip Travel School, que se presentará oficialmente el viernes 5 de septiembre en el Hotel Marriott de CABA, están apostando fuerte por la formación especializada. ¿Cuál es el ADN educativo de esta escuela? ¿Cómo complementa el ecosistema formativo continuo, ya vigente con capacitaciones constantes, para consolidar talento joven y empoderar a los agentes?
Con el lanzamiento de Tip Travel School, buscamos consolidar un ADN educativo que complemente nuestro ecosistema: continuo, vigente y con capacitaciones constantes para empoderar a los agentes y consolidar talento.
Actualmente, dedicamos casi el 50 o 60% del tiempo de la empresa a investigación: investigación de mercado, nuevas herramientas tecnológicas, capacitaciones internas, talleres de desarrollo personal para crear puestos intermedios, formación a agencias y emprendedores, y proyectos conjuntos de productos nuevos con proveedores. Todo esto se integra con las marcas blancas de servicios que ofrecemos a las agencias.
En esencia, Tip Travel School funciona como una universidad o escuela con tres patas: formación, investigación y compartir conocimiento. Lo que estamos haciendo es separar este trabajo del día a día operativo del operador, creando una institución independiente, una “prima hermana” de Tip Travel, que potencie y haga crecer esta cultura educativa de manera continua. Incluso podría convertirse en una unidad de negocios por sí misma.
Modelo Agile y equipos multigeneracionales
Tip Travel opera con una estructura Agile, fomentando equipos transversales, coworking y colaboración intergeneracional. ¿Cuál fue el principal desafío al implementar este modelo?
El desafío principal viene de la inexistencia de órdenes rígidas dentro de nuestro modelo horizontal y la creación de puestos intermedios que antes no existían.
Funcionamos con equipos: cada uno tiene coordinadores y responsables por áreas, y además se generan redes entre equipos. Somos alrededor de 60 personas, y la mayoría trabaja solo un día presencial, el resto es home office. Todo esto requiere un entramado de comunicación donde los coordinadores conversan, definen y deciden constantemente. Es un desafío enorme, pero lo estamos manejando muy bien.
Además, tenemos una dinámica intergeneracional: quienes son anteriores al 2000 son más analógicos-digitales, los anteriores a eso solo analógicos, y los posteriores a 2000 son nativos digitales. Tres generaciones conviviendo, lo que podría parecer un caos, pero la verdad es que funciona espectacular.
La gente trabaja más feliz: la jornada es de ocho horas en lugar de nueve, aunque atendemos hasta las nueve de la noche y fines de semana cuando es necesario. Contamos con horario extendido y guardias 24/7.
Por otro lado, adoptamos metodologías ágiles: avanzar de a poco, cometer errores, corregir y seguir adelante. Esa mentalidad ya forma parte de nuestra cultura y hace que nuestro modelo, aunque atípico, funcione muy bien.
¿Cómo observás que potencia la innovación, el empowerment y la resiliencia del equipo frente a los desafíos del mercado?
La cultura de estudiar y capacitarse es algo que hay que insistir permanentemente. Más allá de las edades, las personas tienden a relajarse en su zona de confort, por lo que es clave motivarlas continuamente a investigar, aprender y desarrollarse.
Esto también se conecta con generar proyectos nuevos que motiven, que permitan crecimiento personal y profesional. Es fundamental que las personas sientan logros y reconocimientos; si están contentos y progresan, funcionan mejor.
Para ello, tenemos talleres internos de desarrollo personal: un lunes al mes todos participan en actividades de gestión de conversaciones difíciles, manejo del enojo y otros temas de desarrollo personal. Todo esto se trabaja de manera continua, con fechas predeterminadas y seguimiento individualizado mediante entrevistas one-to-one que realiza el equipo de recursos humanos.
En la convención, además, se logra fidelización cara a cara: la interacción presencial potencia los lazos y refuerza la cultura de aprendizaje.
Comunidad + digital: fortalecimiento comercial
Durante la convención, destacaste que se está fidelizando cara a cara, “siendo el comercial un enfoque integral”, con un salto del 20 % al 70 % en ventas autogestionadas, y un aumento del 40 % en el índice de conversión. ¿Cómo articulan la comunidad, la tecnología y la estructura de soporte para que estos resultados se traduzcan en crecimiento real para las agencias del interior?
Buscamos tener mucha presencia y un vínculo cercano, aunque sea digital. Menos mails y más videollamadas: un trato personalizado, con mayor empatía, hace la diferencia y genera ese vínculo a distancia.
Además, estamos trabajando en alianzas estratégicas con cadenas hoteleras, cruceros y otros proveedores para 2025 y 2026, de manera que los cupos confirmados puedan extender su oferta de valor.
Alianzas y capacitación como palanca de productos diferenciadores
Con alianzas estratégicas con diversas cadenas hoteleras, compañías de cruceros y proveedores de servicios para la temporada 2025 – 2026, que incluyen paquetes con cupos confirmados, están extendiendo su oferta de valor. ¿Qué rol cumplen estas capacitaciones y alianzas en la construcción de su portfolio diferencial?
Los proveedores son muy importantes. Siempre es clave tener un grupo con el que se tienen alianzas más fuertes: esos son los que traccionan, mientras que el resto viene detrás, aunque también son relevantes.
En el caso de cruceros, por ejemplo, el vínculo con Costa es muy importante. Y entre hoteleros, destacamos a Iberostar, Meliá, por nombrar algunos. Con ellos trabajamos de manera constante y empujamos fuerte las oportunidades.
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¿Cómo ayudan a las agencias a vender mejor?
Con capacitaciones, estando todos los días arriba, ayudando, solucionando problemas.
La pregunta final: soñar el futuro
Imaginemos que dentro de cinco años un graduado de Tip Travel School ya dirige su propia agencia o lidera un equipo exitoso dentro de Tip Travel. ¿Cómo creés que la formación recibida hoy impactará en su manera de vender, innovar y relacionarse con sus clientes y con vos como CEO?
El aprendizaje en nuestra escuela va a evolucionar permanentemente, porque tendrá una dinámica formativa con seguimiento post-cursos. En realidad, nunca termina: los cursos se suceden uno tras otro.
No hay un principio ni un final, no hay una ‘carrera’ tradicional. Nuestro concepto es que el aprendizaje es continuo: entrando al campus, cada semana encontrarás novedades, talleres, webinars, capacitaciones presenciales y virtuales, todo integrado. Es, en definitiva, una formación continua.
¿Podés esbozar ese escenario ideal donde la próxima generación moderna encarne los valores de Tip Travel?
Sí, ¿cómo no? En eso se trabaja permanentemente, ¿no?.
Marcelo Sonenblum.
